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外贸操作15节(8)——报价方法和技巧

[日期:2015-01-26]   来源:www.qq8008.com  作者:admin   阅读:0[字体: ]
第八节 报价方法和技巧

    前面咱们费了不少时间去学习核算FOB、CNF和CIF价格,通过结交货代也了解运杂费在价格中的构成。但对于咱们新手而言,多数情况下价格都不是咱们算出来的,而是老板给的。因为FOB价中最基本的出厂价,往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线,多卖的算利润,咱们拿提成。说实话那个“成本底线”也不可*,一则老板喜欢留一手,明明赚了也不承认,克扣业务员的提成。没法子,天下小老板都一个德行。咱们只能先熬着,等熬成老板--或至少也是个有本钱跟公司叫板的资深业务经理,咱们也去剥削员工好了。

    预留额外支出

    不过,老板们“留一手”的脾气,咱们却可以在跟客户的谈判中加以利用--这一点稍后我们会解释。二则外贸中的不确定因素实在太多,超成本的预算外支出是家常便饭,比如本来货出的好好的,突然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜中奖”(对于出口货物,海关会以福利彩票似的电脑随机选号方式抽查集装箱,并收取大约200元左右的查柜费--查出问题的还要另加罚款),更兼之因为查柜而耽误了船期(海关可不管你什么船期。为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行---但这可是违法的哟),重新订舱转码头,费用更高。所以,成本价格不宜卡得太死。从经验上看,通过海运正规出口一票货物,无论货值大小,除了前面算的什么FOB价格之外,总价之上再另加至少500—1000元人民币的交易成本费实在是很有必要。

    价格算好后,就可以到处吆喝叫卖了。前面咱们说过可以在网上建个网站或到其它B2B贸易平台发布消息,结果有些懒惰的家伙干脆就把价格一股脑列在上面---这是个很糟糕的办法。一来,所有的价格都暴露在竞争对手的面前---记住,竞争对手往往比你的客户更喜欢光顾你的网站,窃取你辛苦弄出来的图片和资料。其次,所谓“谈生意”,就是要争取机会“谈”。价格这么透明,人家还以为咱“口不二价”呢,报价低了没意思,价高了吓得人家扭头就跑。更何况,根据出货量、出货时间、付款方式的不同,价格大有商量余地。所以,除非真的是不打算过日子了“跳楼大甩卖”,否则还是不要把价格公开的好。先用“极具竞争力的价格”一类的广告词儿引诱客户上钩来询问,再单对单报价。

    报“实”还是报“虚”?

    注意,外贸有自己独特的报价方式。术语叫发盘(OFFER),而现实生活中客户多半会用quote或通俗干脆的lowest price代替。一个正式的外贸报价,不但应有完整的价格术语表达式(FOB什么的),还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间,因为国际市场变化大,价格常常要随行就市做调整的。此外,规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用,其潜台词就是“这个价格很便宜喔,要买就赶快,过几天可能就不是这个价了”。

    这种正式的报价,教科书里称为实盘(firm offer),行规上比较看重,一经报出,如果客户在报价所规定有效期内回复接受,出价方就不可再做更改了。当然,硬要赖账也行,但名声不好……和咱们广东摊贩一样,出价不买或不卖,会挨骂街的。

    实际上,更多的时候,咱们反而会故意漏掉一些要素,留一手,让报价成为无最终效力的“虚盘”(non-firm offer)。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地,好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害的时候,灵活一些好。比如报价后面留下一句“offer subject to our final confirmation”,即“此报价以我方最后确认为准”,意思是仅作参考,确切的价格等双方协商后敲定。

    有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局的小技巧。刚开始做外贸业务,常见情形就是好不容易找到个客户信息,开发信也送了N封,可对方就是没反应…真郁闷。可这一点也不奇怪。客户只要不是第一次做外贸,就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道,别说价格太高,就是价格与他目前的进货渠道持平,客户都不一定有兴趣联系。打破这种僵局,有效的办法之一就是来招狠的给他个低价,不信他不动心

    ………但低价咱们就挣不到什么钱呵,不是长久之计。这时候,虚盘就上场了:单纯报个价格,其它啥也不说。等客户来兴趣了,再慢慢跟他介绍你的情况,推销产品。原来的低价,可以给他一点货,解释为“上批订单的货尾,数量不多,故特价销售”云云,之类的借口大家不妨发挥想象力吧。总之,僵局打破就好办,接下来服务周到态度殷勤,就有希望与其他竞争者在同等条件下分一杯羹。

    很多情况下, 客户不只询问一个产品。当确认客户会定购几种或几款产品时,咱们做业务员的在价格上就不要太死板,可以辛苦点儿,根据客户订购的数量和单价做搭配组合,只要总值能大致持平,某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配的时候,切记要跟客户落实好数量---不少业务员都吃过这样的闷亏。

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